Рассказывает Екатерина Ким, CEO iTrack. Катя пришла в компанию в 2013 году менеджером проекта и за 3 года выросла до исполнительного директора. Предложила открыть направление по внедрению CRM и в сентябре 2015 года стала владельцем компании.
Старт
2015
В отличие от большинства других партнеров мы не начинали «с нуля», а открывали новое направление в уже существующем бизнесе — веб-студии с историей в 10 лет. В конце 2015 года мы открыли новое направление – внедрение CRM.
2016
В 2016 году в компании наступил переломный момент. Работа «кипела», но появлялись кассовые разрывы, долги, нужно было что-то менять в процессах. В штате тогда было уже 25 человек.
В тот момент мы искали альтернативу самописной CRM — популярное решение, которое не придется поддерживать собственными силами.
В результате, остановились на amoCRM, которая отличалась удобством и «user friendly» интерфейсом.
Пока длился этот болезненный сыр-бор по выбору, сравнению и тестированию CRM, я неплохо стала разбираться в их преимуществах и недостатках. В тех случаях, когда тема разговора с клиентами или просто знакомыми касалась CRM, я уже многое могла рассказать про свой опыт внедрения, и так уж вышло, что этот опыт оказался востребован. Клиенты хотели систематизировать продажи, но не хотели совершать те же ошибки, что и я.
Так мы начали внедрять amoCRM, создав отдельное направление в компании.
Поначалу мы пытались совместно использовать ресурсы между двумя направлениями — веб-разработкой и внедрением amoCRM. Получалось из рук вон плохо — клиенты разные, бюджеты разные и в конечном итоге чаша весов всегда склонялась в сторону дорогих сайтов.
Все, кто хотел amoCRM — были в основном ребятами из малого бизнеса, которым надо было недорого и быстро, а это совсем не про нас, поэтому примерно через полгода я сильно разочаровалась в перспективе развития этого направления.
Так как бросать затею все-таки не хотелось, я на прямую обратилась к Михаилу Токовинину с вопросом о планах дальнейшего развития и целевой аудитории, в которую метится amoCRM.
«Я уверен, что внедрение amoCRM будет продаваться за миллионы», — сказал он.
Тогда я не поверила, но уже в 2016 году мы делали коммерческое предложение на 2,5 млн. Тендер не выиграли, но бюджет победившего проекта был примерно тот же, так что теперь верю и знаю наверняка.
Потом прошла встреча для партнеров, где Миша всем говорил, что энтерпрайз компании уже интересуются amoCRM, но мы (партнеры) пока не готовы к тому, чтобы оказывать качественные внедрения такого уровня. И то, как развивается спрос, — это абсолютно запланированная стратегия, и amoCRM придет в энтерпрайз.
Если честно, я тогда довольно скептически отнеслась к этому заверению, но направление не закрыла — мы продолжили делать виджеты и мелкие проекты.
2017
Прошло около года и amoCRM действительно стала востребована уже не только в малом бизнесе, но и в уверенном среднем. Для нас 2017 год был очень бурным. Мы стали работать с более крупными и дорогими проектами. В нашу команду добавился эксперт с большим опытом работы в крупных консалтинговых агентствах, который принес нам отличную экспертизу по «большим» проектам и сильно переработал процессы.
К чему мы пришли с партнерской программой amoSTART
2018
В 2018 году работа с CRM в iTrack стала полностью самостоятельным направлением. Мы даже разделили команды — теперь web-разработка и CRM работают независимо.
Направление CRM, как самостоятельный бизнес с понятными процессами, сильно «рвануло» вверх за год. За 3 года, которые мы работаем с amoCRM, выручка составила 10,5 млн +.
Оборот по внедрению CRM в 2017 году составил 1,8 млн, а в 2018 — 3,4 млн (рост — 89%). Оборот по продаже лицензий в 2017 году — 790 тыс.руб, в 2018 — 3,7 млн (рост — 362%).
Наша команда выросла до 40 человек. Мы разработали 12 готовых виджетов, провели 50+ успешных внедрений amoCRM.
Мы стали узнаваемыми спикерами по теме CRM на конференциях и отраслевых мероприятиях. Я стала публиковаться в Forbes, а статья на vc.ru «Воронка знакомств: как я искала (и нашла!) мужа с помощью CRM» набрала 10 000 репостов. Написали учебник по продукту.
Список наших клиентов пополнили Радислав Гандапас, Трансформатор клуб, Prime Time Forums, Конференции Олега Бунина «Онтико», Ланит.
Бизнес становится системным, мы сделали фин.модель и план, у нас сформировалась ценовая политика и новые продукты.
Средний чек по CRM в 2017 году был 150 тыс.руб., в 2018 — 220 тыс.руб., в 2019 — 250 тыс.руб.
Главный результат — удалось построить бизнес, который вышел на самоокупаемость и приносит бОльшее удовлетворение чем бизнес веб-студии, потому что с каждым проектом мы видим реальную пользу от своей работы. У нас сформировалась миссия.
Миссия компании – это смысл ее жизни
В начале 2019 года мы сформулировали нашу миссию. Это то, ради чего компания каждый день продает и производит свой продукт. Та глобальная польза, которую компания приносит миру вдобавок к прибыли.
Наша миссия звучит так: «Избавить всех предпринимателей от убытков из-за неоптимальных бизнес-процессов».
Кроме ценности для клиентов, став собственником бизнеса, я задумалась и о социальной ответственности. Сейчас компания перечисляет 2 % от всех проданных лицензий в благотворительный фонд «Отказники».
Миссия — это то, чего невозможно достичь до конца, но к чему мы непрерывно движемся и каждый день становимся все ближе хотя бы на шаг. Мы выбрали наш путь, определились с принципами и поставили цели до 2023 года. Нам нужны новые игроки в нашу крутую команду. Игроки, которые усилят нас и будут вместе с нами покорять
новые рубежи.
Как мы работаем сейчас: продукты и услуги
Выделились два подразделения — проектное подразделение (внедрение и доработка CRM с новой услугой «День с экспертом») и подразделение готовых решений.
День с экспертом
Тем клиентам, у кого CRM внедрена, не всегда требуется полноценное RE-внедрение. Часто им даже сложно составить список всех «хотелок». Они просто понимают, что то, как у них сейчас настроено — работает не эффективно. И вот тогда наш «День с экспертом» заходит идеально. Приезжает эксперт в продажах и в продукте, который без лишних брифов и составления технического задания разбирается с «болью» и рекомендует проверенные решения, настраивает и показывает клиенту как работать в CRM.
Готовые решения
Подразделение готовых решений началось с разработки виджета «Поиск дублей». Мы колдовали над ним три года, но не могли довести до совершенства. Ответственный за виджет менеджер по продажам ужасно ругался, потому что, как только чинили один баг, тут же вылезал другой. Работать было невозможно, он психанул и заявил: «Я в прошлом программист. Сделаю все сам!» Сначала он уехал в отпуск, который посвятил доработке «Поиска дублей», потом вообще бросил работу и пропал.
Мы потихоньку «докручивали» мелкие баги. Но через пять месяцев он объявился и попросил созвать Skype-конференцию.
Презентация длилась час, и мы увидели рабочую быструю версию виджета в новом дизайне.
Так в нашей компании появилась 4-я версия поиска дублей — единственный на рынке виджет, в котором есть автоматическое объединение дублей.
Цели
2019
Мы поставили себе цель достичь оборота в 3 млн. в месяц, прибыль 20%.
Сейчас активно развиваем услуги и продукты для фитнес-клубов. Мы сделали интеграцию для Mobifitness и Perfect Gym, нащупали «боль» в этом бизнесе и видим, как amoCRM может её решить. Хотим увидеть цифру в 1000 клиентов в этом направлении.
Также мы развиваем партнерскую сети по виджетам и на этот год план — 50 партнеров.
Рынок растет быстро, и мы растем вместе с ним. Наконец-то CRM-направление работает абсолютно обособленно, со своими ресурсами и специалистами. Сложных и интересных проектов становится больше — обороты растут. И мы не намерены их снижать.